О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



Как произвести впечатление на собеседника? Ведь нужное вам мнение создать не так просто, а одна ошибка может погубить всю работу. Как же управлять впечатлением? Есть несколько техник и приемов.

В поисках научного практического ответа на вопрос, как осуществляется эффективная самоподача и самопрезентация, проанализируем стратегии, техники и приемы самопрезентации, которые предлагаются разными авторами. Цель данной исследовательской работы – поиск технологий, ноу-хау управления впечатлением, которые было бы возможно использовать на практике.

Термин самопрезентация, как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с английского self-presentation), который употребляется сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятия самоподача и самопредъявление, используемые как синонимы.

Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Например, Р. Аркин [Arkin, 1981] и А. Шутц [Schutz, 1972] видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию.

Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе).

Защитная самопрезентация – поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

Самопрезентация по Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу – это самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т.д. Это неосознаваемый процесс, он отражает социальную природу человека, его потребность в признании другими людьми [Baumeister, Steinhilber, 1984]. Р. Баумейстер и А. Стейнхилбер считают, что человек нуждается в самораскрытии, т.е. в проявлении себя во внешнем мире. В процессе межличностного общения он представляет свое внутреннее содержание: мысли, характер, ценности, убеждения. Его цель не только произвести впечатление, но и продемонстрировать то, что он из себя представляет.

1. Феномен самопрезентации: исследования Эрвинга Гоффмана

Широко известная работа Эрвинга Гоффмана (Erving Goffman) «Presentation of Self in Everyday Life» [Goffman, 1959] стала на долгие годы основой анализа феномена самопрезентации.

Гоффман утверждает, что когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. Они будут интересоваться его социально-экономическим статусом, Я-концепцией, установкой по отношению к ним, компетентностью, кредитоспособностью и т.д.

Информация о человеке помогает определить характер ситуации; позволяет понять, что человек ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. Поняв это, окружающие будут знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию.

Окружающим доступно много источников информации. Они могут подбирать ключи, делая выводы по поведению и внешности, используя свой прошлый опыт или, что важнее, применяя без проверки сложившиеся стереотипы. Они могут также положиться на предположение, составленное по совокупности психологических черт, как на средство, дающее возможность предугадать настоящее и будущее поведение человека.

Это самовыражение (и соответственно способность произвести впечатление) содержит два момента: что человек выдает и что его выдает. Под первым подразумеваются прямые речевые послания или их заменители. Это коммуникация в традиционном и узком смысле. Второе содержит широкий спектр действий, которые окружающие могут воспринимать как симптомы актерства. Зрители ожидают, что представление разыгрывалось по иным причинам, нежели те, что заявлялись в передаваемой информации. Однако человек может обманывать в первом случае и притворяться во втором.

Наблюдатель, по мнению Гоффмана, может лишь строить предположения: «Мы живем по предположению. Скажем, я ваш гость. Вы не знаете, вы не можете определить научными методами, что я украду ваши деньги или ваши ложки. Но, скорее всего, я не сделаю этого, и, скорее всего, вы пригласите меня в гости».

Таким образом, когда индивид появляется перед зрителями, ему приходится мобилизовать свою активность, чтобы передать то впечатление, в котором он заинтересован. Например, девушка из общежития может организовать звонки но телефону, чтобы создать впечатление того, насколько она популярна.

Когда человек предстает перед зрителями, его поведение будет влиять на исход ситуации, которая должна развернуться. Иногда он просчитывает свое поведение, чтобы вызвать необходимую реакцию. А иногда человек хотя и просчитывает свое поведение, но остается в неведении, что он это делает. В некоторых случаях он намеренно и осознанно выражает себя определенным образом, но делает это главным образом потому, что традиции его группы или социальный статус требуют именно такого самовыражения. Окружающие, в свою очередь, могут быть вполне удовлетворены производимым на них впечатлением, а могут неправильно понять ситуацию.

Зная, что человек скорее представит себя в выгодном для него свете, зрители могут разделить то, что они наблюдают, на две части: первую, которой относительно легко манипулировать по своему усмотрению, – в основном это слова, и вторую, которая кажется трудно осознаваемой и контролируемой, то, что выдает. В этом состоит «фундаментальная асимметрия» коммуникативного процесса: человек осведомлен об одном канале информации, и его зрители знают об этом канале, а также еще об одном. Однако следует добавить, что искусство распознавать рассчитанные усилия индивида кажется более легко совершенствуемым, чем способность человека манипулировать собственным поведением. У зрителей есть преимущества перед актером.

Общественные отношения строятся на принципе, что каждый обладающий определенными социальными характеристиками, имеет моральное право ожидать, что окружающие будут относиться к нему сообразно с ними и вести себя соответственно. Из этого принципа следует, что человек, который явно или неявно демонстрирует, что он обладает определенным статусом, должен действительно быть тем, кем он себя представляет.

Резюмируя вышесказанное, можно заметить, что, когда человек появляется перед другими людьми, у него есть немало причин, чтобы постараться проконтролировать то впечатление, которое он производит. Все дело в актерском мастерстве и режиссуре, несложных, но вполне обязательных, которые, кажется, встречаются повсюду в социальной жизни.

Итак, по мнению Э. Гоффмана, появляясь перед другими людьми, в которых он заинтересован (зрителями), человек должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

  • чтобы вызвать желаемую реакцию;
  • чтобы предстать «тем самым лицом»;
  • потому что подобного аудитория ожидает от представителя данной группы;
  • потому что этого требует социальная роль;
  • потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, отчего изменится ситуация в целом;
  • чтобы прийти к «пониманию» и, таким образом, достигнуть своих целей.

Нужно хорошо понимать, что впечатление – это очень деликатная, тонкая реальность, которая может быть разрушена небольшой ошибкой.

Симона де Бовуар приводит в пример женщину, которая, одевшись, уже представляет себя не такой, какая она есть, а как некий образ – как скульптуру ил и картину; она подобна актеру на сцене. Она идентифицирует себя с чем-то нереальным, застывшим, совершенным, героиней романа, портретом или бюстом, и это доставляет ей самой удовольствие [Beauvior, 1953].

Эрвинг Гоффман пишет об искажении как о неотъемлемой части представления.

У зрителей есть определенная возможность сориентироваться в том, насколько искренне такое представление. Зрители чувствуют, что представление может быть правдой или ложью. Поэтому они обращают внимание на специфические детали представления, которые могут их сориентировать.

Иногда, спрашивая себя, истинно представление или ложно, мы на самом деле имеем в виду, правомочен ли человек представлять себя подобным образом? Люди склонны по-разному относиться к тем, кто представляет себя в ином свете в интересах общества, случайно или в шутку, чем к тем, кто преследует своей игрой личные психологические или материальные интересы. Кроме того, существуют различные установки по поводу того, что должно для определенного возраста и пола. Например, пятнадцатилетнему юноше недопустимо водить машину и выпивать в баре, выдавая себя за восемнадцатилетнего, а женщина может представлять себя моложе и привлекательнее, чем есть на самом деле.

В хорошем браке от супругов ожидается, что они будут хранить в секрете многие факты, касающиеся денег, прошлого, дурных или дорогих пристрастий, влюбленностей, страхов, поведения детей и т.д. И только так они смогут поддержать статус-кво отношений.

Зачастую искажение, касающееся всего лишь одной из сторон деятельности человека, может заставить его волноваться и тем самым испортить все представление в целом. Но для множества социальных посланий не так важно, что есть истина: то, что пытаются донести, или то, что пытаются скрыть. Гоффман выделяет мистификацию как обязательный атрибут представления.

Существуют слова для передачи информации и слова ритуальные. Чтобы создать полноценную коммуникацию, недостаточно просто передать информацию, нужно сказать несколько слов для обозначения ситуации. Прежде всего должны быть обозначены статус участников и дистанция общения. Это очень хорошо понимается и выполняется в армии. Например, капитан корабля никогда не станет обедать с другими офицерами и всегда будет держаться особняком, что, разумеется, сделает недопустимой фамильярность по отношению к нему. Он должен как бы поставить себя на пьедестал и оставаться там.

Людям не нужны короли, с которыми можно быть на дружеской ноге, они хотят видеть их далекими и мистическими, подобными Дельфийскому оракулу. Как в армии внушается страх и благоговение нижестоящим перед вышестоящими, так и успех представления зависит от степени благоговения, которую исполнитель сумеет внушить аудитории. Однако, если мистификация не удастся, актер испытает стыд.

Как заметил К. Ризлер, такова медаль социальной реальности, где, с одной стороны – страх, а с другой – стыд [Riezler, 1957]. Зрители чувствуют тайную мистическую власть актера, а актер знает, что его секреты смешные. Настоящий секрет мистерии – это то, что на самом деле нет никакой мистерии, главное, не допустить, чтобы публика узнала об этом.

2. Стратегии и техники самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман [Jones, Pittman, 1982] понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять стратегий ее достижения. Стратегии и техники самопрезентации по Джонсу и Питтману, цели их реализации и виды власти сведены в табл. 1.

Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману

Стратегия Техника Цель
Старание понравиться (ingratiating) 

Выражать согласие
Льстить
Оказывать благосклонность

Казаться привлекательным (власть обаяния)

Самопродвижение, самореклама (self-promotion)Хвастать
Демонстрировать знания
Демонстрировать умения
Казаться компетентным
(власть эксперта)
Запугивание (intimidation)Выдвигать требования
Угрожать неприятностями
Казаться опасным
(власть страха)
Пояснение примером (exemplification) Хвастать
Демонстрировать свои достоинства
Казаться достойным подражания
(власть наставника)
Мольба (supplication)Умолять
Демонстрировать слабость и зависимость
Казаться слабым
(власть сострадания)

Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться» (ingratiating). Старание понравиться – попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

Первый путь – просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.
Второй путь – похвалить достоинства и личность объекта.
Третий путь – оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.
Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции в глазах наблюдателей.

Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться – попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться – это стратегия, цель которой – вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения – демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, – это запугивание (intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния – пояснение примером ( exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия – мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма – заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества:

если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.
если человек выиграет, это увеличит его успех.
Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений.

Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху. Таким образом, самозатруднение:

  • повышает ценность успеха
  • уменьшает цену поражения

3. Техники управления впечатлением Роберта Чалдини

Р. Чалдини предложил две непрямые техники управления впечатлением. Первая техника называется – наслаждаться отраженной славой (basking in reflected glory). Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации. При этом необходимо проработать два момента:

Во-первых, правильно выбрать объект, популярность которого может оказать влияние на значимую аудиторию.
Во-вторых, правильно обозначить свое отношение к этому объекту. Для этого, по мнению Р. Чалдини, возможно, что более эффективным окажется не прямое декларирование, а косвенные указания, например использование знаков социальной символики [Cialdini, Richardson, 1980].
Вторая техника была названа Р. Чалдини кратко – вредить (blasting). Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих. Несмотря на то что это опасная техника, как показали эксперименты, она достаточно часто используется.

4. Техники самоподачи по Г.В. Бороздиной

Самоподача, по мнению Г.В. Бороздиной, заключается в искусстве целенаправленного привлечения внимания реципиента к тем (намеренно созданным) особенностям своего внешнего облика, которые запускают механизмы социального восприятия партнера. Эти механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи [Бороздина, 1999].

Самоподача превосходства – это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.
Самоподача привлекательности – это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.
Самоподача отношения – демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.
Самоподача состояния и причин поведения – это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.
В ходе реализации этих техник чаще всего, по мнению Г.В. Бороздиной, используются простые, даже наивные средства самоподачи.


5. Выводы

Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерий разделения: предлагаемый способ организации поведения коммуникатора.

Согласуясь с рекомендациями первой группы, коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его воплотить. К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта. К этой же группе относятся стратегии самозатруднения [Tice, 1991; Jones, Berglas, 1978] и похвала исполнения противника [Shepperd, Arkin, 1991], а также техники управления впечатлением Р. Чалдини [Cialdini, Richardson, 1980], так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

Второй способ организовать свое поведение – определить характерные черты (признаки) успешной самопрезентации и создать свою презентацию как сумму выбранных признаков. К этой группе относятся техники самоподачи Г.В. Бороздиной, каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе.

Итак, все приведенные в этом разделе стратегии и техники самопрезентации можно разделить на две группы по предлагаемому способу организации поведения:

  • выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта;
  • поиск признаков успешной для данного случая самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение.