О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



Нередко мне приходится видеть ситуации, когда абсолютно «реальная» сделка вдруг срывается или останавливается и начинает тормозить и «зависать». Клиенты начинают затягивать время, уклоняться от встреч и звонков, кормить «завтраками» и обещаниями, выставлять какие-то новые условия и предъявлять возражения, когда, казалось бы, все уже решено. Все это результат того, что переговоры изначально были поставлены и велись неправильно.

Автор статьи: Михаил Гриценко, бизнес-тренер, управляющий партнер H&C Developers.

О чем мы ведем большинство наших переговоров? О содержании сделки. Мы обсуждаем цену, сроки, условия, объемы, выгоды клиента, отличия от конкурентов и так далее. Но если мы посмотрим чуть-чуть вглубь и исследуем реальные причины наших трудностей в переговорах, то картина будет несколько иной. Наши трудности связаны не со слабостью переговорной позиции (не те сроки, цены, условия), а с тем, что мы ведем их вслепую. Что я имею в виду под словом «вслепую»? Это ситуация, когда мы ведем с клиентом переговоры о покупке, но при этом, в глубине души, мы понимаем, что:

  • нам самим неясны истинные причины покупки;
  • мы чувствуем определенное недоверие и настороженность со стороны клиента;
  • нам кажется, что у клиента есть определенные стереотипы и убеждения, которые мешают нам продавать;
  • у нашего оппонента есть негативный опыт за плечами, либо просто повышен уровень недоверия;

И мы ничего с этим не делаем...

То есть просто продолжаем переговоры о цене, сроках, объемах, условиях и т.д.

В чем же причина такого нерационального, нелогичного и убийственно неэффективного поведения продавцов? В страхе потерять сделку. В боязни выйти за грань и показаться каким-то не таким, как надо. В угодничестве и, если хотите, в нежелании брать на себя ответственность за сделку.

Дело в том, что пока мы не обсудим все «острые углы» и не поднимем на поверхность все проблемы, мешающие взаимному доверию – нет смысла обсуждать условия сделки. Корень наших проблем с достижением нужного результата в переговорах заключается в самом механизме зарождения внутренних сомнений и страхов. Мы уже неоднократно поднимали эту тему в наших материалах, могу только сказать, что проблемы эти не снимаются деланным панибратством с клиентами и показным дружелюбием. Доверие рождает нечто другое.

В "сухом остатке" мы имеем следующее:

1. Наши переговоры довольно часто ведутся вокруг второстепенных или не значимых проблем.

  • Мы говорим о цене или выгодах, а клиент держит в голове свой прошлый негативный опыт.
  • Мы обещаем скидки и великолепный сервис, а клиент нам не доверяет.
  • Мы пытаемся убедить оппонента в нужности и полезности нашего предложения, но не знаем и не хотим досконально разбираться в его ситуации.
  • Мы стараемся заинтересовать и убедить, но клиент видит в нас риски и/или опасность.

2. Привычные способы преодоления этих проблем не работают. Как бы мы ни пытались придумать: «Что бы ему такого еще сказать, чтобы он поверил и раскрылся?», большая часть нашего внимания в этот момент направлена не на «что», а на «как». Нам оказывается гораздо важнее произвести впечатление, чем добиться результата, важнее "сохранить лицо", чем проявить искреннее отношение, важнее "остаться в порядке", чем создать оппоненту условия для принятия решения.

В качестве эксперимента предлагаю в один прекрасный день посмотреть на вещи здраво и повернуть ваши переговоры в другое русло. Например, взять и заявить: «Давайте поднимем на поверхность то, что нам сейчас мешает, предлагаю обсудить то, что действительно волнует нас обоих». И обсудить это. Открыто и честно. Без обвинений и страха.

На тренингах по программе курса "Переговоры в бизнесе", который мы проводим с 2008 года для руководителей и специалистов по продажам, мы учимся говорить с оппонентом именно о том, что в данный момент является главным предметом переговоров. Минуя страхи, предубеждения и сомнения в своем праве открыто проявлять себя. Практика десятков успешных переговоров, проведенных нашими выпускниками, подтверждает эффективность этого подхода.

Подробнее о курсе "Переговоры в бизнесе"