в городах России за рубежом
Все города Дистанционно, онлайн
Популярные города Москва Санкт-Петербург Екатеринбург Новосибирск Краснодар Челябинск Нижний Новгород Ростов-на-Дону Красноярск Самара Пермь Казань Иркутск Воронеж Уфа Омск Хабаровск Барнаул Томск Ярославль Другие города Популярные города Алма-Ата Барселона Киев Лондон Минск Нью-Йорк Одесса Окленд Рим Харьков Другие города |
Другие города в России Pоссия А Абакан Алапаевск Алушта Анапа Ангарск Арамиль Архангельск Астрахань Ачинск Б Балаково Балашиха Барнаул Белгород Белово Беломорск Бердск Бийск Благовещенск Братск Брянск В Великий Новгород Владивосток Владикавказ Владимир Волгоград Вологда Воронеж Г Геленджик Д Дзержинск Е Евпатория Ейск Екатеринбург Ессентуки Ж Железноводск И Иваново Ивантеевка Ижевск Иркутск Й Йошкар-Ола К Казань Калининград Калуга Каменск-Уральский Кемерово Кинешма Киров Кисловодск Коломна Колпино Комсомольск-на-Амуре Копейск Кострома Краснодар Красноярск Крым Курган Курск Л Липецк Люберцы М Магнитогорск Майкоп Махачкала Москва Мурманск Мытищи Н Набережные Челны Нальчик Находка Нефтекамск Нижневартовск Нижний Новгород Нижний Тагил Новокузнецк Новороссийск Новосибирск О Омск Орел Оренбург Оренбургская область Орск П Пенза Пермь Петрозаводск Подольск Приморский край Прокопьевск Псков Пушкин Пушкино Пятигорск Р Ростов-на-Дону Рыбинск Рязань С Самара Санкт-Петербург Саранск Саратов Саратовская область Севастополь Северодвинск Северск Сергиев Посад Симферополь Смоленск Сочи Ставрополь Ставропольский край Старый Оскол Стерлитамак Стрежевой Сургут Сургут Сыктывкар Т Таганрог Тамбов Тверь Тобольск Тольятти Томск Тула Тюмень У Улан-Удэ Ульяновск Уссурийск Уфа Х Хабаровск Хабаровский край Ханты-Мансийск Ханты-Мансийский АО - Югра Ч Чайковский Чебоксары Челябинск Череповец Черкесск Чита Щ Щелково Э Энгельс Ю Южно-Сахалинск Я Якутск Ялта Ярославль Ярославская область Другие города за рубежом А Абу-Даби Австралия Австрия Азия Аликанте Алма-Ата Америка Амстердам Анталия Астана Ашхабад Б Баку Бангкок Барселона Белоруссия Берлин Бишкек Болонья Бостон Брно Брюссель В Валенсия Вашингтон Великобритания Вена Вильнюс Витебск Вьетнам Г Гавана Германия Гилфорд Греция Д Дания Дарем Дели Делфт Днепропетровск Дублин Душанбе Е Европа Египет Ереван Ж Женева З Запорожье И Израиль Индия Испания Италия К Казахстан Кельн Кембридж Киев Кипр Китай Кишинев Кривой Рог Л Лимассол Лимерик Литва Лондон Лос-Анджелес Львов Любляна М Мадрид Майами Малайзия Мальта Манчестер Милан Минск Монтре Мюнхен Н Нарва Неаполь Никосия Ницца Норвегия Нью-Йорк О Объединенные Арабские Эмираты Одесса Окленд Оксфорд Орегон П Пало Альто Париж Португалия Прага Р Рига Рим С США Сан-Франциско Себу Сейшелы Сингапур Слима Страны СНГ и бывшего СССР Т Таиланд Ташкент Тбилиси Триест Турин Турция У Ужгород Украина Уральск Ф Филиппины Финляндия Флоренция Франкфурт-на-Майне Франция Х Харьков Хельсинки Ч Черногория Чехия Чикаго Ш Шанхай Швейцария Э Эстония Ю Юрмала |
Как руководитель, я уверена, что отдел продаж — это главная движущая сила компании. Они — те, кто зарабатывают деньги для фирмы, в то время как остальные отделы их тратят.
Но, конечно же, надо отдавать должное и обслуживанию работы отдела продаж. Бухгалтерия — ведет учет, выписывает счета, отдел закупок — следит за полнотой ассортимента на складе компании, логисты обеспечивают хранение и своевременную доставку товаров клиенту. А отдел продаж ищет клиентов, которые сделают заказ, приобретут товар и станут постоянными партнерами нашей компании.
Быть начальником отдела продаж может только тот, кто сам работал с клиентом, кто знает, что значит найти клиента, как увеличить объем продаж, и смог наработать, хотя бы раз в жизни, собственную клиентскую базу. Такой человек, который прошел «огонь, воду и медные трубы» сражений «в полях», кто знает особенности человеческого поведения, а навыки продаж и приемы применяет уже на подсознательном уровне. И я никогда не возьму на эту должность простого управленца. Знаю многие компании, кто стремится к тому, чтобы во главе отдела продаж стоял человек с собственным опытом в продажах, профессионал, и особенно ценно, если этот человек вырос здесь же, внутри компании.
Конечно же, очень важно, чтобы начальник отдела продаж был лично заинтересован в эффективности работы своего отдела. А это значит, что кроме общего выполнения плана его должны интересовать показатели работы каждого сотрудника отдела. Для этого мало готовить отчеты и ставить задачи, а надо лично прилагать определенные усилия, чтобы его «орлы» становились «профи», чтобы каждый сотрудник задумывался о личной результативности и овладел техникой продаж, умением вести переговоры и детально анализировать ошибки своей работы.
Никогда нельзя доверять проведение собеседования на должность менеджера по продажам только специалистам по персоналу, руководитель отдела продаж должен лично посмотреть на кандидатов, чтобы не пропустить тех, с кем потом вместе предстоит выполнять планы компании и повышать ее конкурентоспособность на рынке. Угадать, сможет ли человек, сидящий перед вами на собеседовании, успешно продавать, достаточно ли у него выдержки и стрессоустойчивости, чтобы получив пятый отказ за день, идти дальше, бывает непросто. Все руководители в такие моменты доверяют своей интуиции. Специалист по продажам способен увидеть своего собрата даже в толпе, а приемы переговоров с клиентами отличает на уровне ощущений.
Подготовка менеджеров по продажам актуальна во все время, и отвечает за нее лично начальник отдела продаж. Это еще один аргумент в пользу того, чтобы во главе отдела стоял человек с собственным опытом в продажах. Кто еще, как не начальник отдела продаж при своей максимальной личной заинтересованности сможет провести тренинг по продажам, обучить новичков азам и приемам процесса продаж. Проведение таких тренингов не потребует длительной подготовки от опытного начальника отдела продаж.
Можно начать с самого простого: научить устанавливать контакт, правильно задавать вопросы и слушать, с целью «поймать» потребности клиента, с которыми менеджер будет работать дальше. А можно воспользоваться уже готовыми программами тренингов. Тренинги, на мой взгляд, позволят начальнику отдела продаж еще раз и более внимательно присмотреться к каждому сотруднику отдела и проверить самого себя на предмет возможных ошибок отбора персонала.
Формирование команды, в особенности такого динамичного отдела, как продажи, — очень непростой вопрос, но для этого и нужен профессиональный продажник, который сможет не только набрать, но и обучить новичков всем тонкостям. Несколько небольших тренингов — главное не засорять головы новых сотрудников слишком большим объемом полезной информации, а давать ее порциями, которые они способны переварить и опробовать на практике.
После каждого тренинга нужно грамотно собрать и дать обратную связь. Это может быть анкетирование, опрос или совместная с новичком работа с клиентом. Все допущенные ошибки разобрать индивидуально. Затем, также совместно с сотрудником, найти решения нужных проблем и выработать план по повышению эффективности.
На усмотрение руководителя отдела продаж к участию в тренинге продаж для новичков можно привлечь и опытных сотрудников отдела, чтобы качественно провести, например, деловую игру, где можно показать на практике отработку презентации товара или услуги, работу с возражениями или какими способами эффективно завершить сделку с готовым контрактом в портфеле.
Ирина Куракина