О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



Социальный медиа-маркетинг сегодня является, пожалуй, одним из самых перспективных инструментов интернет-маркетинга. Социальными сетями сегодня пользуются практически все, и это напрямую повлияло на профессиональную сферу. Компании, работающие на рынках B2C и B2B, осознали необходимость присутствия в социальных медиа, так как такой подход позволяет эффективно решать множество маркетинговых задач: продвижение бренда, формирование лояльной аудитории, вывод нового продукта, увеличение продаж.
Одним из самых эффективных инструментов интернет-маркетинга является лидогенерация, которая позволяет нарастить базу контактов, наладить фолловинг, сегментировать контакты, а также работать с лидами и использовать их в отделе продаж. О том, как это сделать, и описано в данной статье.

Раздел I: Будущее большого маркетинга: рост социальной базы данных

Последователи бренда в соцсетях должны стать частью вашей маркетинговой базы данных

Сильнейшим активом любого маркетолога является его база данных с контактами: электронными адресами, подписками на сайте, контактами потенциальных потребителей и бывших клиентов, а также данными для связи с евангелистами. В ней представлен весь спектр заинтересованных в бренде сторон.

Ваша контактная база данных, являющаяся ключевым компонентом маркетинга – это люди, с которыми вы можете контактировать по всем аспектам своего бизнеса. Опрос последователей. Конвертация лидов. Общение с потребителями. Да всё, что угодно. Последователи бренда в социальных медиа являются неотъемлемой частью общей маркетинговой БД.


Добавив социальные контакты в общую базу, вы получите ценную информацию для таргетирования сообщений, наращивания лидов и привлечения новых контактов к вашему бизнесу. Теперь о том, как это сделать.

Воспринимайте свой список последователей в социальных сетях так же, как базу электронных подписчиков

База электронных подписчиков состоит из контактов пользователей, подписавшихся на получение ваших email-сообщений. Они выбрали этот канал, чтобы узнавать о ваших маркетинговых ресурсах, предложениях и промо-акциях, а также взаимодействовать с брендом путём открытия писем, кликов по ссылкам, пересылок сообщений.

Ваша база данных по социальным последователям работает по подобной схеме. Она также состоит из фолловеров, которые стремятся к онлайн-взаимодействию с брендом. Они ретвитят, расшаривают и репинят ваши посты. Ясно, что они заинтересованы в том, что вы говорите и что предлагаете.

В этом контексте интересы и действия ваших email-подписчиков и социальных фолловеров во многом совпадают. Сходство таких действий как подписка на получение уведомлений от компании по email и нажатие по кнопке «Мне нравится брендовая страница» очевидно.


Раздел II: Как наладить фолловинг и привлечь лидеров мнений

Для того чтобы выстроить социальную базу данных, вам необходимо наладить фолловинг. Нарастить базу последователей нелегко даже широко известным брендам. Однако существует эффективное решение: надо подобрать правильный тип контента, чтобы ваша целевая аудитория активно им делилась, привлекая всё новых и новых последователей.

Если верить новой ebook HubSpot, ускорить процесс привлечения последователей помогает опора на следующую схему распространения контента по социальной сети:

Главное в этом механизме – попасть на стрелочки «расширение охвата».

Итак, всё начинается с контента. Но контент для социальных сетей – это не продающие тексты, а материалы, мотивирующие к двустороннему общению. Существует как минимум 6 типов контента, стимулирующих рост фолловинга.

6 способов увеличения фолловинга в социальных сетях

1. Пять секунд веселья

Людям присуще искать в социальных сетях что-то забавное, увлекательное. Что-то, что задаст настроение на весь день и чем можно поделиться с друзьями, чтобы тех порадовать. Публикуйте вирусный контент на брендовой странице – фолловеры будут активно им делиться и привлекать тем самым новых фанов.

2. Визуальный контент

90% информации мы воспринимаем визуально, и мозг человека обрабатывает картинки и видео в 60 тыс. раз быстрее, чем текст. Так что революция визуального контента, происходящая сегодня в социальных сетях, вполне объяснима. Вы должны тщательно продумывать, какая картинка вытянется в соцсеть из поста на вашем сайте, какое изображение загрузить на брендовую страницу в Facebook, чтобы люди активно им делились, как в твите дать понять, что вы делитесь изображением. Уделяйте время подбору картинок, чтобы ваш визуальный контент ничуть не уступал текстовому.

3. Образовательный контент

Несмотря на то, что люди склонны искать в социальных сетях что-то лёгкое для восприятия, они с радостью ретвитят и расшаривают контент, позволяющий им выглядеть умными в глазах других. Если пользователи извлекут нечто ценное из вашего материала, они с удовольствием его перепостят, дабы продемонстрировать свои новые знания в кругу друзей.

4. Социальные круги сотрудников

Друзья ваших сотрудников в социальных сетях – это благодатная почва для расширения охвата брендовой страницы. Велика вероятность, что люди, подписавшиеся на обновления ваших сотрудников, интересуются контентом, которым те делятся, сферой деятельности, к которой те принадлежат или компанией, в которой те работают. Рассылайте своим коллегам «ленивые твиты», которые они смогут скопировать и разместить в своих лентах. Помогите сотрудникам активнее делиться новостями компании, и тогда многие из их последователей откроют для себя ваш бренд.

5. Фильтрация сообщений

Отсутствие ответа через социальные каналы может привести к 15%-ому увеличению оттока потенциальных потребителей. Проблема в том, что зачастую ответить всем вопрошающим просто нереально. И здесь на выручку приходят специальные инструменты типа приложения HubSpot-HootSuite, фильтрующие сообщения пользователей по ключевым словам. Подобные приложения позволяют вам сортировать вопросы и вовремя отвечать «нужным» людям.

6. Взаимодействие с агентами влияния и лидерами мнений

Одна из ключевых составляющих повышения темпов роста фолловинга – это люди, которые делятся вашим контентом. Найдите время, чтобы отыскать своих инфлюенсеров. Затем упомяните отличившихся в посте со ссылкой на их страницу в Facebook или аккаунт в Twitter. Это даст агентам влияния и, что важнее, лидерам мнений лишний повод расшарить или ретвитнуть ваш контент, вследствие чего имя вашего бренда станет известно всем их фолловерам. В результате вы наверняка приобретёте новых последователей, а, возможно, даже лиды и клиентов.

Стимулируйте фолловеров делиться вашим контентом

После того как вы составите список лидеров мнений и агентов влияния (основываясь на данных по социальной активности), необходимо будет отделить контакты этих особо вовлечённых последователей от остальной базы. Предоставьте им ранний доступ к онлайн-мероприятиям, релизам или новостям о вашей компании. Более того: создайте возможность сделать факт вашего общения более заметным в социальных сетях. К примеру, встройте кнопку «Share» в свои email-сообщения.

Раздел III: Как сегментировать имеющиеся в наличии контакты
84% маркетологов из сферы B2B применяют сегментацию в своих email-кампаниях. Однако 37% из них утверждает, что недостаток пользовательских данных является серьёзнейшим препятствием на пути к эффективному сегментарному таргетингу. Вот где в игру вступает единая маркетинговая база контактов. Используйте этот свод данных, чтобы эффективно сегментировать сообщения.

Есть также и другие варианты таргетинга по отдельным сегментам из контактной базы данных, основывающиеся на показателях активности пользователей в социальных сетях:

1. Воспользуйтесь преимуществом юзеров с большим количеством подписчиков

Если вы готовитесь сделать важное объявление, разошлите email-сообщения группе своих инфлюенсеров до официального анонса. Открыто признавайтесь лидерам мнений в том, что обратились к ним, видя огромную базу последователей и рассчитывая на помощь в распространении информации. Так вы наделите их полномочиями – они почувствуют свою сопричастность к важному событию. Включив ссылки на расшаривание в письма, вы поспособствуете нагнетанию шума вокруг свежего инфоповода.

2. Делитесь офферами, которыми захотят обмениваться в конкретной социальной среде

Если вы хостите Twitter-чат или проводите конкурс/любое другое мероприятие в сервисе микроблогов, протяните руку людям, которые уже кликнули по вашим твитам, позволив им возглавить чат или конкурс. Твитеряне могли бы почувствовать себя обделёнными, увидев, что их любимый бренд так просто отдал какую-нибудь крутую вещь в Twitter. Но они не узнают об этом.

Настройте рассылку email-сообщений пользователям, которые кликнули по вашему твиту определённое количество раз (скажем, три). Дайте им понять, что вы принимаете во внимание факт их взаимодействия с Twitter-аккаунтом бренда и их хотите вознаградить лучших в грядущем конкурсе или чате.

3. Запрашивайте обратную связь по своей социальной стратегии

Огромное преимущество социальных сетей в том, что они предоставляют потрясающий механизм обратной связи. И сегодня у вас есть возможность извлечь из этого выгоду. Узнайте у фолловеров, что они думают о вашем маркетинговом контенте.

Если вы заметили, что кто-то недавно кликнул по одному из ваших постов в соцсетях, вы должны быть способны погрузиться в детали: узнать, какой контент просматривал пользователь, что он о нём думает, есть ли у него какие-либо предложения по улучшению. С таким подходом вы позволите людям осознать, что за брендом в социальных сетях стоят реальные люди. Кроме того, фоллловеры почувствуют себя значимыми и уважаемыми личностями, когда получат возможность давать вам фидбеки. Также нельзя исключать вероятность, что их предложения могут оказаться поистине гениальными.


Раздел IV: Как работать с лидами в социальных сетях

1. Делитесь правильным контентом с правильными людьми

Проблема с фолловерами в социальных медиа заключается в невозможности точного измерения уровня вовлечённости фанов. Вам неизвестна специфика взаимодействия пользователей с обновлениями брендовых аккаунтов. Выделяйте несколько часов в неделю, чтобы изучать этих людей. Следите за тем, кто ретвитит и комментирует ваш контент. И отмечайте этих людей в своей контактной базе.

2. Рассылайте клиент-/продукт-ориентированные электронные письма

Когда дело доходит до email-маркетинга, ваш начальник наверняка желает, чтобы вы рассылали сообщения о продукте или услуге. Между тем, вы как маркетолог, скорее всего, хотите разослать более широкий лидогенерирующий контент, повышающий вовлечённость. Не переживайте – существует баланс между этими двумя стремлениями, и сводится он к сегментации. Когда во время мониторинга вы обнаруживаете людей, вовлечённых в брендовый контент на социальных площадках, делите их на группы и позволяйте тем, кто заинтересован в вашем продукте/услуге получать больше информации о спецпредложениях.

В мире SMM есть 2 бизнес-метрики, которые вы должны постоянно мониторить:

  • уровень прироста фолловеров;
  • уровень последующего вовлечения фолловеров в ваш бренд.

Раздел V: Как использовать вашу социальную базу данных в деле продаж

Как было сказано выше, будущее SMM заключается в умном управлении социальными лидами: возможности распознать инфлюенсеров, способности сегментировать пользователей по группам, опираясь на уровень активности и интересы, и умении распределять время на соответствующее взаимодействие со всеми сегментами фолловеров. Но как социальные сети влияют на процесс продаж?

Маркетологи активно занимаются продвижением в социальных медиа (59% опрошенных из США сообщили, что тратят на SMM 6 и более часов в неделю). Однако они до сих пор не могут найти верный путь использования соцсетей для увеличения продаж.

Предоставьте отделу продаж информацию по социальным лидам

Все социальные контакты и процесс социальной сегментации, приведённые в книге HubSpot в качестве инструкции по работе с лидами, могут быть использованы и отделом продаж, заявляет автор.

Ниже приведён пример данных по специфическому контакту из маркетинговой БД HubSpot. В добавление к информации о полученных email-сообщениях и просмотренных страницах можно, к примеру, узнать, социальные взаимодействия какого типа совершал пользователь по отношению к компании.

В заключение представительница HubSpot демонстрирует разницу во влиянии на продажи между двумя конкретными примерами работы с лидами в социальных сетях:

1. Привет, Энам! Я заметил, что Вы работаете в отделе маркетинга HubSpot, и подумал, что Вас, возможно, заинтересует предложение получать информацию о потенциале нашего продукта для улучшения Вашего маркетинга. Когда Вам будет удобно пообщаться на эту тему?

2. Привет, Энам! Спасибо, что поделились нашей последней электронной книгой в Twitter! Мы ценим Вашу поддержку! Вам понравилась ebook? Остались ли у Вас неразрешённые вопросы после прочтения, и могу ли в таком случае я помочь с прояснением или оказанием дальнейшей помощи?
Первый вариант обращения опирается на предыдущий опыт: когда торговый представитель располагает некоторой информацией о потенциальном клиенте, к которому он обращается, но этих сведений недостаточно, чтобы перейти к конструктивному диалогу.

Второй вариант обращения является более персонализированным и полезным. В нём приводится обоснование причины обращения торгового представителя к конкретному последователю бренда в социальных сетях. Есть конкретный повод, подкреплённый чётким действием и вытекающий за счёт предложения определённых преимуществ в лид.