О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах





Основные правила для улучшения продаж компании из книги Константина Бакшта «Усиление продаж».


Правило 1: Перестаньте работать как информационно-справочное бюро

Как проще всего запороть входящий звонок?
Звонок.
- Добрый день, компания «Микссофт».(Любое совпадение с реально существующей компанией случайно)
- Здравствуйте, а сколько стоит Ваша программа по складскому учету?
- тридцать пять тысяч без обслуживания.
- спасибо (вешают трубку)


«Здорово» поговорили!? Как бы не так!

Нужно всегда помнить, что у потенциального клиента, который Вам звонит, совсем не та цель, что у Вас. Ваша цель - чтобы он приехал к Вам (или Вы подъехали к нему) и он сделал у Вас покупку программы. А его цель - получить всю необходимую ему информацию и уйти на вечное обдумывание. Клиент получил от Вас всё чего хотел, а Вы, как продавец, чего Вы поимели от этого контакта ? Абсолютно ничего, кроме упущенной возможности продажи программы. «Прощай, наивный коммерсант, мы не увидимся с тобою никогда!»

Как правильно работать на входящем потоке телефонных звонков и обращений к Вам лично, а также в офис в целом? Необходимо хотя бы ненадолго втянуть потенциального клиента в разговор. Дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его. Но совершенно недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворён. Тогда есть шанс, что он приедет или пригласит Вас с визитом к себе.

По этой же причине прекратите раздавать на право и налево прайс-листы. Если потенциальный клиент получил от Вас прайс-лист, зачем вообще с Вами дальше разговаривать? Всё наиболее важное он о Ваших продуктах уже знает. Вот так Вы каждый день своим языком и собственными руками «запарываете» не одного своего потенциального клиента, и «реанимировать» их впоследствии будет совсем не просто.

Пока не выявлены потребности клиента (зачем ему нужна и какая именно программа) вести переговоры о цене бессмысленно и глупо. В этой ситуации любая озвученная Вами цена - проигрыш ещё не начатых переговоров. Если цена высокая (опять же в сравнении с чем?) клиент точно не будет перезванивать. Если цена средняя, клиент не будет перезванивать всё равно. Зачем, если у какой-то другой компании она всё равно ниже? А если Вы сразу сильно прогнётесь в цене, то потеряете свой коммерческий процент. При этом низкая цена ещё не гарантирует, клиент купит по ней у Вас программу. Потенциальный клиент, запросто может начать торговаться, чтобы сбить цену ещё ниже.

Правило 2: Добавьте душевного тепла и личного обаяния в обработку входящих звонков.

Серьёзный потенциальный клиент, которому надо приобрести что-то у Вас, обычно составляет список компаний, которые продают подобный продукт. Он будет звонить всем по очереди. Можно быть уверенным, что Ваша компания - одна из многих компаний в его списке. Тогда вероятность, что Вы заинтригуете его своим ответом, а он потом перезвонит именно Вам или приедет к Вам - одна на число компаний в его списке. А если наших конкурентов станет завтра еще больше? Значит, вероятность того, что потенциальный клиент остановит свой выбор на Вас станет ещё меньше, это уже точно !

Чем Вы можете привлечь внимание этого клиента? Что может выделить Вас из менеджеров других компаний? Установите с ним по телефону максимально доверительный контакт! Познакомьтесь с ним, узнайте, как его зовут, представьтесь сами. Разговорите его немного. Покажите, что он интересует Вас как человек, а не только как денежный мешок. Убедите его в том, что Вы будете рады увидеться с ним, после чего пригласите приехать лично к Вам. Или наоборот, попробуйте получить от него приглашение посетить его. Назначьте личную встречу клиенту на Вашей, или наоборот, как ему удобнее, на его территории. Разумеется, Вы приглашаете его в свою компанию по интересующему его деловому вопросу. Потому, что возможностей продемонстрировать ему интересующий его продукт и тут же оформить необходимые бумаги в офисе компании значительно больше, чем на его территории. И вполне возможно, что Клиент предпочтёт именно Вас, где его хотят видеть лично, другим компаниям, где хотят видеть только его деньги.

Правило 3: При входящем звонке перспективного клиента не только приглашайте его к себе, но активно набивайтесь к нему в гости!

Лучшая возможность для продажи - это личная встреча. Многим корпоративным потенциальным клиентам будет проще и удобнее принять Вас у себя, чем выезжать в Ваш офис. Используйте любую возможность для выезда к клиенту, а это значит, что Вы первым среди всех конкурирующих компаний встретитесь с клиентом лично. И имеете приоритетную возможность совершить продажу.

Правило 4: Больше встреч!!!

Наилучший момент, чтобы сделать хорошую продажу - это личная встреча с потенциальным клиентом. Пытаться продавать по телефону можно. Но что лучше всего, получается по телефону - так это получать отказы. А ещё вести сбыт: - то есть продавать клиентам те продукты, которые им и без Вас известны и необходимы. По той цене и на тех условиях, которые их заранее устраивают.
Простейшие требования по статистики встреч: 2 - 3 встречи в день, 10 - 15 встреч в неделю. Это когда офисы и производства потенциальных клиентов находятся в разных концах города, а средняя продолжительность встречи около часа.