О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



На протяжении последних десяти лет профессор психологии Макс Бэйзерман продаёт своим студентам MBA из Северозападной школы менеджмента имени Келлога двадцатидолларовые купюры намного выше номинала. Его рекорд – $407 за банкноту. А делает он это следующим образом.

Он показывает купюру аудитории и сообщает, что отдаст эти $20 человеку, который заплатит за неё больше всех. Правда, есть небольшое условие. Участник торгов, который делал ставку непосредственно перед победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов заплатить, и не получит, при этом, ничего.

Поясняем. Допустим две самых высоких ставки были $8 и $7. Победитель получает $20 в обмен на $8, а второй должен будет отдать профессору $7. Таковы условия.

Торги начинаются с 50-ти центов. Многие считают такую сумму бросовой, и ставок поначалу много. Сумма быстро достигает $10-$12, после чего наступает небольшая пауза. В этот момент большинство студентов выпадает из аукциона, и остаётся только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к $20, после чего опять наступает пауза.

Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он ещё вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида, а победитель потеряет совсем немного.

Аукцион продолжается и иногда доходит до 50-100 долларов. $407 – рекорд Бэйзермана за всю преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продаёт $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).

Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор?

У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потерь. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведёт крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.

Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако, как только торги доходят до $12-$16, второй участник понимает, что ему грозит серьёзная потеря, поэтому он начинает ставить больше, чем собирался, пока аукцион не переваливает за $20. На этом этапе оба участника потеряют деньги. Но кто-то потеряет около доллара, а кто-то – около двадцати. Чтобы минимизировать потери, каждый старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют всё больше и больше, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.

Удивительно, но в жизни множество ситуаций развивается именно по этому сценарию – особенно на фондовом рынке и в казино. Человек вкладывает во что-то время, силы, деньги, и, даже если он уже знает, что не получит адекватной отдачи, он считает, что, потратив ещё немного, он наконец получит то, к чему стремится, минимизировав таким образом потери.