О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



Задумывались ли Вы когда-нибудь, почему мы воспринимаем продавца почти всегда в «зависимой роли»? И это уже не просто привычка, это давно сформировавшийся стереотип. Этот ярлык мы плотно повесили на себя и очень хорошо играем эту роль, пытаясь уговорить, ублажить покупателя.

Каждый раз, когда продавец идет на переговоры к покупателю, он уже заведомо ставит себя в зависимое положение, он хорошо подготовлен к этой роли и играет её, как самый лучший актер. Надо отметить блестящую работу опытных покупателей-переговорщиков, которые умело пользуются своей ролью и получают самые выгодные для себя условия. Продавцы же соглашаются на всё, потому что «зависимы» от решения покупателя, потому что все должны выиграть. А выиграть в их понимании – это любой ценой заключить сделку с «лидирующим» покупателем. Мало кто задумывается, сколько в итоге убытков для их компании принесут подобные сделки.

Почему же так плотно приклеена к продавцам эта роль?
Сегодня покупатель ушел вперед в своем развитии от продавца. Категорийные менеджеры сетей, закупщики дистрибьюторских компаний, замечательно подготовленные специалисты, которые владеют современными методами ведения переговоров… Они умело пользуются имеющимися навыками и естественно имеют преимущество. Продавцы же, зачастую являются поклонниками ретро. Не ретро автомобилей и антикварных украшений, а старых архаичных методов работы. Они ищут волшебные слова, чтобы хоть как- то убедить покупателя, но, как правило, не находят их и принимают участь «зависимой стороны». Многие продавцы до сих пор пытаются гнаться за прошлым, за мудрыми изречениями, которые ничего общего с сегодняшним днем не имеют. Безусловно, классику необходимо знать, ценить и на нее опираться. Но лишь слегка. Покупатель стал другой, на него не действуют методы влияния, описанные в старых книгах, он уже знает, как противостоять продавцам-манипуляторам.

Я предлагаю рассмотреть способы скинуть с себя ярлык «зависимой стороны», выйти из этой роли. Ведь, по сути, она кроме убытков ничего не приносит. Мастера переговоров никогда не стремятся заключить 100% сделок. Они помнят золотое правило: «Все сделки никто и никогда не может заключить». Пользуясь этим правилом, продавец перестаёт нуждаться в заключении сделки и рассматривает переговоры, как один из этапов долгого пути. Он руководствуется интересами своими и своей компании. И если условия, которые ему выдвигают, выходят за рамки этих интересов, он способен вернуть переговоры в нужное ему русло. Продавцу необходимо идти все время вперед, изучать новые методы ведения переговоров, забыть про классические, которые так плотно в нас сидят. Вспомнить, что наш уважаемый соперник по переговорам - подготовленный профессионал, который давно забыл про классику. В современных продажах пользование устаревшими методиками всегда будет ставить продавца в «зависимую роль». Лестница, которая приводит продавца к столь незавидной зависимой роли, это классическая пирамида продаж. Многие воспринимают эту пирамиду, как некую «волшебную палочку».

До сих пор существует множество книг и тренингов, которые пропагандируют использовать «магию» волшебной пирамиды. Давайте подробнее рассмотрим эту «волшебную палочку» Плита на которой все лежит – это установление контакта. Безусловно, контакт важен. Никто не спорит. Как же без контакта! Многие классные продавцы считают, что это самый важный этап продаж. Отчасти это верно для продаж, которые осуществляются здесь и сейчас, решение по которым принимает непосредственно сам покупатель и ему не надо советоваться с женой, коллегами, начальством... Много сил продавцы тратят на создание и поддержание имиджа. Здесь стоит различать понятия имиджа и репутации. Имидж создать просто, а вот заработать репутацию очень сложно. Самая большая ошибка это оценивать человека по имиджу.

С чего нас учит начинать беседу классический подход? Посмотреть на стол, увидеть фото семьи, вычислить увлечения и начать беседу о личных интересах. А теперь задумайтесь, сколько раз в день человек активно проводящий переговоры слышит о том, что у него прекрасная собачка и его собеседник то же любит рыбалку. Конечно, если ваш оппонент хочет об этом говорить, то поддержите разговор, но не забудьте ,зачем вы сели за стол переговоров. Говорить о личных интересах может быть результативно в магазинах «у дома». Если же вы заводите беседу в сферу личных интересов, будьте предельно искренны. Неискренность непременно будет расценена как попытка манипуляции. Не надо заученных фраз для начала встречи, иначе при повторной встрече ваша самая изящная фраза превратится в нелепость. Искренность, открытость и вежливость – вот ключи к началу диалога. Далее выявление потребностей. Наверно, в классическом подходе это единственный бесценный блок, без которого не может быть никаких продаж.

К сожалению, мы его часто даже не проходим, а пробегаем, стремясь быстро похвастаться своей презентацией. Если у человека нет потребности в вашем продукте, как бы вы его красочно не расписывали, какие бы хвалебные отзывы не показывали, продать его этому человеку невозможно, а если вдруг Вам удалось его «впарить», именно так я могу это назвать, то это будет первый и последний контакт с этим человеком. Презентация. Как же нам хочется похвастаться своей какой то очень полезной и качественной штучкой, которая, конечно же просто жизненно необходима нашему покупателю. Только знает ли он о том, что она ему так нужна.

Задумайтесь, как часто Вы слушали презентации, насколько Вам было интересно смотреть в монитор, когда перед Вами хвастаются своим умением работать в различных системах, которые помогают создать презентации. Что же происходит во время красочной презентации? Так уж устроены люди, что когда нам, что-то кто-то пытается показать рассказать, у нас автоматически включается «интеллектуальный режим» и мы начинаем искать возражения, задаем вопросы. И что же? После того как мы похвастались своим «чем-то», нам предлагают поработать с возражениями!! То есть весь этот нелегкий путь мы проделали с твердой уверенностью, что нам будут возражать? А может в этом случае не стоило себя, да и своего собеседника, утруждать? Может стоило сразу сказать « Вот эта штука, она же тебе не нужна, давай я тебе докажу обратное». Мне кажется, что так было бы честнее. В советские времена существовала шутка «Комсомол сначала создает трудности, а потом с успехом их решает». Так и классический метод - сначала учит как создать возражение, а потом учит как с ними работать. А что дальше? Дальше мы стремимся к сделке. То есть все наши шаги исключительно ради того, чтобы любой ценой заключить сделку.
Мы нуждаемся в ней, мы не думаем о потребностях клиента, мы не думаем как мы можем способствовать решению его задач с нашей помощью. Мы думаем о себе! О том как нам будет здорово, когда получим бонусы, премии.... НУЖДА!! Мы нуждаемся в сделке. А вот тут -то из нас начинают вить веревки. К чему же привела данная нам в пользование «волшебная палочка»? Мы забыли о потребностях нашего покупателя. Мы забыли, что в продажах его интересы главнее всего. Мы махали ей только ради того, что бы какая-то наша мечта осуществилась. Мы нуждались в новенькой машине под окном или в чем-то еще, а палочка нас подвела. Как результат, мы сами себя поместили в «зависимую роль».