О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



Есть мир вокруг и есть его отражение (карта или картина) внутри нас. В своих поступках мы ориентируемся по данной карте. Если на ней написано «туда нельзя», мы туда и не пойдем. Суть работы коуча во многом заключается в том, чтобы помочь человеку осознать эту карту, сделать более современной и адекватной окружающему миру. Убрать устаревшие пометки, запрещающие знаки, ввести новые данные. Есть 10 принципов, на которые стоит опираться, чтобы успешно справиться с этой задачей.

Принцип первый: Не принимайте картину мира клиента как нечто законченное

Конечно, ваша задача – это изучить, понять его картину мира. Понять ее правильность для него. Восхититься идеальностью и законченностью. Но вовсе не надо соглашаться с тем, что эта картина единственно верная. Такое часто случается, когда тема, с которой работает клиент, недостаточно проработана у самого коуча. Не забывайте, что ваша задача не ехать с клиентом по одной колее, не стонать в унисон, а идти рядом и постоянно обращать его внимание на другие варианты, на то, что он не видит. Поэтому не принимайте близко к сердцу то, что он видит. Не зарывайтесь в его колею, не надевайте его шоры. Смотрите со стороны, сомневайтесь, интересуйтесь, любопытствуйте и постоянно задавайте себе вопросы: а в каких случаях бывает иначе? А что может быть еще? Изучайте, интересуйтесь, понимайте, принимайте. Но не соглашайтесь. Ищите.

Здесь необходимо прояснить одну принципиальную разницу в поведении коуча, на которую попадаются многие не только в коучинге, но и в жизни. Это разница между понятиями «жалеть» и «сочувствовать». Когда вы жалеете человека, вы присоединяетесь к его состоянию, и вам становится так же плохо, как и ему. В этом состоянии вы не способны помочь человеку. Каждый раз, присоединяясь к человеку, вы испытываете жалость за него, стыд за него, вы начинаете «болеть» за него и пытаетесь принять бразды правления им в свои руки. И становитесь неспособны ему помочь, и при этом теряете собственную энергию. Когда же вы сочувствуете человеку, вы понимаете его состояние, принимаете его, но тем не менее остаетесь собой и находитесь в своем собственном состоянии. Снаружи. Ваш подопечный – это ваш подопечный, а вы – это вы. Только в этом состоянии вы можете человеку помочь.

Принцип второй: Не позволяйте клиенту выстраивать жесткие умозаключения

Нам не нужны умозаключения клиента, которые он уже сделал в своей жизни. Нам вообще не нужны умозаключения. Наша с ним задача – разобрать имеющиеся. Это значит – помочь ему ввести в рассмотрение как можно больше данных, чтобы клиент смог сделать свои причинно-следственные связи и отождествления более гибкими и многовариантными. Это означает, кроме всего прочего, и не слишком увлекаться вопросами типа «почему», «отчего» и т. п., которые требуют от клиента делать умозаключения. И это означает, что вы просите клиента отвечать на вопрос «почему» лишь для того, чтобы самому сориентироваться в тех умозаключениях, которые у него уже есть, узнать его мнение. И отнестись к ответам, как к мнению, а не как к истине. В основном вы работаете с описательными вопросами типа «кто», «что», «как», «когда» и т. п.. И, что не менее важно, сами тоже не делайте выводов. Увидели – поняли: копать там… А чем больше накопаем, тем лучше.

Принцип третий: Проясняйте ответы

Если ответ туманен – проясняйте его, пока не станет предельно четким. Чем туманней ответ, тем больше в исследуемой области белых пятен, противоречий и т. п. И если коуч примет туманный ответ и додумает его за клиента, то работать ему придется не с реальным человеком. А с тем, которого он себе додумал. Поначалу кажется неудобным придираться к словам, задавать точные вопросы и быть похожим на следователя. Однако если цель следователя – найти правду, то цель коуча – помочь человеку самому найти правду. И если исходить в своей работе из этой цели, то ваши вопросы на допрос походить не будут. Чем быстрее вы пройдете вглубь этого тумана, тем скорее получите результат. И тем эффективнее этот результат будет. И как только клиент это ощутит, он сам начнет требовать работать четко и дотошно.

Принцип четвертый: Расширяйте карту мира

Ваша задача – вытащить наружу как можно больше наблюдений и белых пятен. Требуйте больше данных. Спрашивайте, что еще клиент может рассказать об этой теме. Когда клиент дает данные, увязанные в логическую цепочку, режьте эту цепочку, меняйте данные и спрашивайте: «А так бывает»? Если вам говорят о равенстве, спросите, когда это не равно. Если вам говорят о причине (следствии), спросите, бывает ли другая причина (другие следствие) в такой же ситуации? Когда? Где? С кем? Если кто-то говорит, что он расстроился когда его унизили, спросите, когда его унизили, но он не расстроился. Не может вспомнить? Попросите предположить, вспомнить опыт других. Привести пример, когда другой человек в точно такой же ситуации не расстроился. И спросите про отличия.

Принцип пятый: Называйте вещи своими именами

И помогайте делать это клиенту. Это особенно важно при работе с информацией. Что это? Это наблюдение, мнение, вывод? Чья это точка зрения? Чей это ответ? Можете ли вы ответить на этот вопрос сейчас? Это данное из опыта или предположение? Чье предположение? Чем больше белых пятен мы назовем белыми пятнами, тем быстрее сможем их изучить и раскрасить. Если не знаете, как назвать то, что вы видите, так и говорите: не знаю. Будет повод узнать. И тренируйте клиента в умении четко определять, чего он не знает, вместо того чтобы пытаться что-то выдумать в ответ на ваш вопрос.

Принцип шестой: Обращайте внимание на мелочи

Чем больше мелочей, выбивающихся из генеральной линии, вы заметите, тем быстрее сможете пойти вглубь и вытащить наружу что-то существенное. Мельчайшие диссонансы, колебания, неувязки могут сказать многое. Любое смутное предчувствие имеет полное право быть высказанным и обсужденным. Интуиция – это штука вполне осязаемая. Особенно если к ней прислушиваться.

Принцип седьмой: Спрашивайте о чувствах

Не может сказать, что он думает, — спросите, что он чувствует. И по поводу чего он это чувствует. Эмоции, как мы знаем, не врут. И попробуйте понять, что за информацию несут эти чувства, откуда они взялись, какую цель преследуют, в каких других ситуациях обнаруживались, при каких условиях исчезали и т. п.

Принцип восьмой: Спрашивайте о цели

Каждый раз, когда вы зависаете в проблеме, тумане и т. п., вернитесь к цели. Вспомните изначальную цель работы, проясните ту цель (задачу), которую человек пытается решить сейчас. Вопрос «а зачем это вам?» помогает отсеять массу ненужных проблем и прекратить массу мелких отвлекающих движений. Вопрос «какую задачу мы сейчас решаем?» позволяет выйти из глубокой штольни, куда вы только что нырнули, и определить, насколько вам нужно в ней копаться и для чего это все. А при групповой работе вопрос о цели – лучший способ утихомирить бурю обсуждений и уход на второстепенные темы совещания.

Принцип девятый: Переводите общее в частное

Конкретизируйте и уточняйте все. Любой вывод должен приземляться и демонстрироваться на конкретных примерах. Любое предположение и заявление должно четко ориентироваться: кто, что, где, когда, каким образом и т. п. Любые обобщения должны переводиться в конкретные факты. Если «все блондинки глупы», то следует спросить, кто конкретно из знакомых блондинок подходит под это описание, что глупого она делала и т. п. И получив информацию, сразу же спросить о противоположном (см. принцип 4). Как разновидность этого принципа,всегда переводите  бинарную логику (белое – черное) в градиентную (оттенки серого). Если человек что-то не может, надо разложить это «что-то» на составляющее: где и в какой степени не может, где и в какой степени может, от чего зависит эта степень и т. п. Если что-то нельзя, нужно определить, где, когда, до какого предела можно, а до какого нельзя. Если что-то опасно, то надо определить степень опасности, силу последствий, сравнить с другими опасностями и определить, насколько это опасно в данный момент. И т. п.

Принцип десятый: Описывайте модели

Ищите аналоги того, что происходит с клиентом, в самых разных областях и пытайтесь применить их к ситуации клиента. Это здорово расширяет карту мира клиента. Если бы многие руководители международных компаний знали особенности жизни пчелиного роя, они не делали бы многомиллиардных ошибок, занимаясь слияниями и поглощениями других компаний. Потому что рой, после того как дорастет до определенного размера, делится. А вовсе не покупает себе другой рой.

Тренируя навыки ведения переговоров, сравнивайте их с боевым искусством. Отведите клиента в секцию к хорошему тренеру-рукопашнику. И анализируйте, какие навыки он получает там и как их перенести на то, что происходит в процессе переговоров. Создавая новый бизнес, разговаривайте про тот «генетический код» компании, по которому уже в самом начале будет видно, что компания имеет шанс вырасти большой и могучей, а не маленькой и кривой. Ищите аналогии в том, что происходит в семье клиента, с тем, что происходит в его бизнесе, и в соседней «маленькой, но гордой стране». Пытайтесь предсказать дальнейшее развитие событий. По какой модели будет происходить оно? Читайте литературу на тему того, как закономерности из разных дисциплин проявляются в бизнесе. И тренируйтесь в этом сами. Это делает карту мира очень гибкой и легко перестраивающейся.

Опираясь на эти принципы, можно в буквальном смысле творить чудеса. Например, час обсуждать какую-то сложную организационную проблему, в которой вы практически не ориентируетесь, и на выходе клиент вдруг породит такое ясное и простое решение, которое и вам захочется записать в блокнотик – авось пригодится. Можно выписать свое понимание своей проблемы на бумагу, а затем проработать его по вышеприведенным схемам – и неожиданно наткнуться на решение, которого раньше и не видели.

Главное – это не пытаться сразу искать ответы на поставленные вопросы. А сначала поискать правильные вопросы.

Александр Сорокоумов