О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



При заключении крупных сделок мелочей не бывает. Большие деньги, серьезные задачи. Есть четыре человека, от которых зависит успешность вашей операции. Постройте с ними конструктивное общение - и часть дела сделано.

Крупные сделки ведут обычно менеджеры высшего или среднего звена. Первая задача такого специалиста – найти возможного заказчика. Как правило, это крупная фирма, завод, где все функции строго распределены и менеджер по продажам поочередно попадает на разные службы: снабженцев, маркетинговый отдел, бухгалтерский и секретаря.
Отдел снабжения обычно перенасыщен входящей информацией, фиксировать которую удается с трудом. Именно поэтому менеджеры отдела снабжения предлагают выслать факс или сообщение по электронной почте. Долгие объяснения с ними невозможны, как и создание отличительной особенности своего звонка.

И все же, если общение с менеджером отдела снабжения было налажено и привело к подтверждению заявки, то сделка может начать тормозиться на следующем этапе –оплате счета данной заявки. Решение об оплате может приниматься как исполнительным, так и финансовым директором, вполне возможно, что решающее слово будет и за генеральным директором. Необходимо точно выяснить, кто этот человек, осуществляющий выдачу разрешения на проведение оплаты, и уже только тогда напрашиваться к нему на встречу.

Обычно все опытные продавцы знают, что в предпродажной цепочке есть еще два немаловажных звена. Третий по счету – это пользователь товара/услуги, которому и предназначен этот заказ. Здесь, как и на предыдущем этапе выясняется, кто же это точно, а далее производится вовлечение его в идею покупки товара или услуги.

И последний четвертый, можно назвать его советником, к голосу которого прислушиваются и рекомендации которого считаются важными. Этот человек может обладать должностью в данной фирме и быть секретарем, заместителем руководителя, а может и не состоять в штате, к примеру, супруга, родственник, лучший друг генерального директора. Чтобы определить, кто же этот таинственный наставник, можно спросить, кто обладает силой совещательного голоса при принятии важных решений.

Часто, для того чтобы эффективно начать общаться со всеми перечисленными людьми, нужно достаточно терпеливо выстроить контакт и сбор необходимой информации от секретаря, тогда все остальные процессы пройдут гораздо легче и быстрее.

Процесс проведения крупной сделки иногда происходит быстро, а иногда сложно и медленно, но, тем не менее, это всегда искусство! И результат такого искусства всегда поражает воображение и надолго остается в памяти!