О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



Сегодня нет четких критериев оценки эффективности консалтинговых услуг. Поэтому выбрать исполнителя непросто. На что обратить внимание при выборе консалтинговой компании и как оценить результат ее работы, рассказал Виктор Копченков, управляющий партнер группы Троица Консалтинг.

– Каким образом формируется цена на консалтинговые услуги?
– Реально решение принимается в каждом случае индивидуально, в зависимости от задачи. В общем случае при ценообразовании отвечаем на два вопроса:

А. Сколько заплатит клиент, его представление о цене?
Б. Можем ли мы сделать качественную работу и быть рентабельными за эти деньги?

– Какие инструменты b2b маркетинга наиболее эффективны на консалтинговом рынке?
– На самом деле зависит от вида деятельности. У нас сейчас хорошо работают подачи, личные коммуникации, неформальные рекомендации. Есть еще инструменты, но пока утверждать не стану – не все освоено. Да и все карты раскрывать не очень хочется.

– Вами было описано три типа стратегий: стратегия щепки, стратегия стрелы, стратегия ручья. Какая стратегия, на Ваш взгляд, наиболее эффективна на рынке консалтинговых услуг?
– Ручей, конечно. Хотя это не о консалтинге было, а о жизни вообще. В жизни работают активные адаптивные стратегии. Правда, они требуют некоторых усилий и работы над собой, поэтому многие люди их не любят.

– Какие преимущества получает компания-клиент при работе с международными консалтинговыми компаниями, работающими на российском рынке, а какие при работе с отечественными консалтинговыми компаниями? В чём принципиальные различия?
– Большие иностранные компании пришли сюда за своими большими клиентами. У них очень четкие проверенные процедуры. Это их плюс. В малых компаниях часто такого нет. Кроме того – иностранные компании – это статус.

Российские компании могут быть более гибкими. И это может быть сильным преимуществом.

Вообще – делать обобщения по поводу всего консалтинга сложно. Где-то консалтинг более технологичен, где-то более индивидуален. Важно не то, с какой компанией работаешь, а как решаются твои задачи. Если консалтинг связан с генерацией идей, с творчеством – не важно какая компания, становится особенно важным, какие люди в ней, какие идеи.

Еще один момент – управление проектами клиентов. Я видел положительные и отрицательные примеры как в иностранных, так и в отечественных компаниях.

Наверняка есть какие-то моменты, которые я упустил сейчас. Но рынок действительно огромный и сравнивать всех консультантов между собой просто невозможно.

И вообще лучше делить компании не по национальному признаку, а по размеру и направлению экспертизы.

– Согласны ли Вы с мнением, что специализация (как по видам консалтинговых услуг, так и по клиентам) – это один из самых эффективных способов конкуренции российских консалтинговых фирм с иностранными соперниками?
– Специализация – это лишь один из способов позиционирования. Для кого-то специализация на узком направлении будет эффективна, для кого-то будет эффективна специализация по сегменту рынка. Но это будут не 100% успешных компаний. Преимущества могут заключаться в формате обслуживания, например. Или в качестве креатива (хотя тут и есть специализация по виду услуг, но без уровня идей специализация ничего не даст).

– Ведение блогов на сегодняшний день – неотъемлемая часть успешной деятельности компании и важный инструмент для первоначального знакомства и налаживания связей с потенциальными клиентами. Какие основные выгоды лично Вы видите в ведении блога?
– Блог заставляет думать. Прежде всего, меня как автора. Коммуникация важна. Это такой персональный канал общения с ЦА. Очень оперативный и точный. Кроме того, блог является удобной копилкой для материалов.

– В каком объеме Вы используете интернет-продажи своих услуг и насколько перспективно данное направление на рынке консалтинговых услуг?
Надо определить, что такое продажи через интернет. Например, мы получаем через Сеть больше половины брифов. Но потом идет общение в офлайне. Можно ли это назвать продажами через Интернет?

В то же время довольно большой объем небольших консультаций по текущим проектам идет через Интернет. Как-бы это не продажи. Но с другой стороны, это часть услуги и если бы ее не было, то не было бы и некоторых проектов.

– Как Вы боретесь со стереотипами относительно процесса консультирования и консалтинговых услуг? («Консультант должен прийти и быстро все исправить, на то он и консультант», «Зачем это консультантам моя финансовая отчетность? - У нас с этим и так все отлично!» и т.д.)
– Продаем решение, результат. Показываем путь достижения целей клиента. Если удается создать понимание – обычно вопросов не возникает, потому что ясно, что и зачем нужно. Правда, это не всегда простой процесс – иногда достаточно расписать, какие результаты на каких этапах проекта будут созданы и что для этого надо, а иногда приходится работать с заказчиком длительное время, чтобы создать точку зрения, с которой можно двигаться дальше.

– Как Вы относитесь к так называемым признакам «авторитетности» и «компетентности»: всевозможным сертификатам, лицензиям и дипломам? Помогает ли наличие такого списка «наград» в арсенале консалтинговой компании при поиске и знакомстве с потенциальным клиентом?
– Зависит от компании, от направления консалтинга, от заказчика. В аудите, наверное, это очень важно. В случае, где важен креатив – качество идеи перевешивает, если клиент способен ее принять. Хотя, для открывания дверей всяческие атрибуты статуса важны, конечно же.

– Об эффективности некоторых видов консалтинга можно судить лишь приблизительно, поскольку «жестких» критериев оценки порой просто не найти. На что должен обратить внимание клиент при выборе консалтинговой компании и каким образом оценивать эффективность сотрудничества?
– Способны ли консультанты помочь заказчику эффективно достигать цели или нет. Способны ли донести свою точку зрения. Учат, развивают компанию или «подсаживают на иглу».

– Иначе говоря, хороший консультант способен объяснить сложные вещи простым понятным языком, его действия помогают компании стать эффективнее, компания достигает свои цели более оптимальным способом.
Если же обобщать, бизнес – это рентабельность на вложенный капитал. Любое действие либо помогает увеличить рентабельность, либо сохранять. О каких бы характеристиках или действиях мы бы ни говорили, мы в любом случае выйдем на показатель прибыльности бизнеса в привязке ко времени. Так что и консалтинг не исключение: он должен сохранять или улучшать доходы компании.

– Какую роль Вы отводите информации в работе на консалтинговом рынке?
– Информация понятие растяжимое. Если говорить об информации, как о философской категории – это первичная материя, на которой строится консалтинг.

– Насколько реальна на данный момент возможность создания альянсов российских и зарубежных консалтинговых фирм и последующая работа этих альянсов на мировом рынке?
– Опять же, я не слежу за всем консалтинговым рынком. Есть примеры, когда иностранные компании покупали российские и украинские консалтинговые компании. Наши консультанты набираются опыта, компании растут. Вполне возможно, что в будущем кто-то из российских компаний и потеснит большую четверку. Все может быть.

– Какие проблемы Вы видите на российском консалтиноговом рынке и какие пути выхода Вы предлагаете?
– Недостаток эффективных кадров. Выход: учиться, учить. Более точно сказать сложно в силу огромности рынка. Но люди сейчас – основной вопрос. Рынок растет и нужны квалифицированные консультанты.