О ПРОЕКТЕ
ВСЕ ПРОЕКТЫ HH
Регистрация компании
Заявка на грант Повысить зарплату Поможем выбрать курс Регистрация карьериста
во всех городах



Есть много способов увеличить продажи. Но менеджеры на планерках придумывают все новые причины низких показателей, их доводы могут быть очень убедительными. К ним стоит прислушаться, но пускать дело на самотек нельзя. С отговорками надо работать.

По версии менеджеров, они работают на пределе возможностей и видят, почему продажи не растут. А собственник компании не хочет вкладывать деньги в устранение этих препятствий. Естественно, это не так. Собственники заинтересованы в развитии бизнеса. Самые осмотрительные из них будут вкладывать средства в свое дело, если доводы сотрудников действительно весомы и впоследствии окупятся.

Итак, самые распространенные отговорки менеджеров о том, почему они не могут продавать больше.

«Игроки поделили рынок, клиентов больше нет»

Что можно сказать на это голословное утверждение? Только ответить конкретными цифрами. Рассчитайте емкость рынка, и увидите, что даже по приблизительным расчетам она больше, чем утверждают конкуренты и открытые источники. Сначала менеджеры утверждают, что им известны все клиенты в 50-тысячном городе, со временем дело доходит до 100-тысячников – и на это не останавливается. Из чего можно сделать вывод, что менеджерам есть куда прикладывать усилия.

«У нас нет точных данных об обстановке на рынке. Как работать в таких условиях?»

Для полной оценки ситуации маркетологи должны исследовать и внутреннюю среду (система продаж и смежные системы, которые оказывают влияние на продажи), и ситуацию на рынке. Этой работой в тандеме должны заниматься директора по маркетингу и продажам. Кладезь информации – менеджеры по продажам. Кроме того, совместная работа позволит увеличить продажи и снизить затраты. Также много информации есть в газетах, журналах и в интернете. Некоторые исследования можно провести самостоятельно.

«У конкурентов есть четкая стратегия и поддержка в виде зарубежных инвестиций»

Инвестиции очень важны, но не менее важно эффективно их использовать. А стратегию разработать никто не запрещает – надо привлечь профессионалов и выверить ее во всех подразделениях для максимального эффекта.

«План по продажам можно выполнить лишь с соответствующей рекламной поддержкой, которой нет»

Реклама – эффективное средство, но работать она будет лишь при грамотном распределении средств, с учетом ситуации. Если компания небольшая, а бюджет и того меньше, неразумно вкладывать его в телерекламу. Повторяемость ролика будет небольшая, да и на фоне гигантов рынка ее, скорее всего, не заметят. Это же относится и к точечным акциям, призванным вернуть нецелевых клиентов: усилий много, а толку – чуть.

«Клиенты диктуют условия: хотят увеличить скидку, отсрочить платежи…»

Менеджеры не должны забывать, что в первую очередь представляют интересы компании, а не клиентов. Важно донести до них, что поставщики вашей компании не прислушиваются к тому, что вы просите перенести сроки платежей или ускорить поставки. Поэтому и вы не обязаны работать как благотворительный фонд. Все скидки должны быть обоснованными и соответствовать стратегии компании. Самый простой и эффективный путь – разработать четкую систему скидок и прочих условий для клиентов и схемы оплаты труда менеджеров. Тогда вопросов «А нельзя ли дать компании ХХХ большую скидку?» будет решаться на том же уровне, на котором возник.

«Продавать нечего»

Отдел продаж, закупок и производство должны постоянно быть на связи, своевременно обмениваться информацией. У них должны быть единые планы. Потому что если закупки производятся по одному плану, производство работает по другому, а отдел продаж несвоевременно предоставляет заявку на нужную продукцию, то неизбежно будет чего-то не хватать. Пока отделы работают, как лебедь, рак и щука, «на лад их дело не пойдет». Помимо того, отдел маркетинга должен не только расширять ассортимент, но и информировать о наиболее востребованных на данный момент позициях.

«Менеджеры недостаточно квалифицированы»

А вот эта отговорка имеет под собой почву. Продажники сейчас в дефиците, спрос значительно выше предложения. А уж профессионалы и прирожденные продавцы, которые от работы получают удовольствие, вообще на вес золота. В нашей стране распространен стереотип о том, что продавать – значит, навязывать свой товар. Если видите, что случай клинический – лучше даже не давать таким кандидатам шанс и отсеивать еще на первичном собеседовании. Тех же, кто хотя бы не испытывает отвращения к этой профессии, можно обучить. И в этой работе директор по продажам уже выступает в тандеме с отделом персонала. Совместно они могут спланировать и провести тренинги. А в постоянные обязанности начальника отдела продаж должны войти консультации менеджеров по различным рабочим ситуациям, обсуждение преимуществ своего товара, обстановки на рынке и формулирование своего уникального торгового предложения.